这可能是我本月第三次在客户的大堂，眼巴巴地等着客户CTO了。
过去的这一个月，由于我初来乍到，首次见客户CTO就“失误”了，他委婉而不失礼貌地拒绝了我好几次邀约。现下，我只能在客户公司的大堂守着，看看有没有机会碰到他，和他说上话。
远远地，看到CTO从外面开会回来了，我赶紧迎了上去。
从大堂到电梯间，再到他的办公室，这一路可能有5分钟的时间，我知道，决定我命运的5分钟，降临了！
真诚又友善的博茨瓦纳
我叫崔纹野，目前是华为公司博茨瓦纳办事处的一名客户经理。来华为之前，我来自传说中的“甲方”——国内某运营商，是一名客户经理，平日里，我就经常和来自华为的小伙伴打交道。
让我印象很深的一件事，是有次一个华为兄弟和我回忆起他在非洲打市场的峥嵘岁月，看着他眉飞色舞、滔滔不绝的样子，我心生羡慕。说来惭愧，作为一个土生土长的北京爷们，从读书到工作，我竟然都没有离开过北京，听着他对非洲那充满野性和自由的广袤天地的描述，我的热血直冲脑门：我也想去非洲的广阔舞台上驰骋！
行动力极强的我，立刻开始准备应聘华为。其实当时原公司正准备给我升职，但这一切都抵不过我内心的一腔热血。就这样我从华为的客户，变成了华为人，从北京来到了深圳，经历了7个月的培训之后，在年6月，终于奔赴到我的梦想大地——非洲，成为博茨瓦纳办事处的一名客户经理。
当飞机降落在博茨瓦纳首都，我在小小的机场里就已经感受到这个国家独特的魅力：民众都很真诚友善。在来之前，我曾经在网上做了一些功课，了解到非洲这边有小费文化，本来已经做好了心理准备，谁料到一下飞机却迎来了“惊喜”：无论是在机场里求助工作人员时，他们耐心的回答；还是在商店里购买本地电话卡时，售货员热情的介绍；还有在到达大厅与本地司机接上头，他那亮晶晶的眼神……
去办事处的路上，我透过车窗忍不住开始打量起这座城市，作为博茨瓦纳的首都，哈博罗内整体不是太摩登，从道路两边的建筑来看，和国内四五线城市水平差不多。一个转弯，我发现这里还有些道路是土路，有牛在路上悠闲地行走着，路上奔驰的车辆，很多也是国内十几年前的款式。华为的办公室地处首都最繁华的CBD，这里的CBD地段虽然没有繁华如北京的高楼林立，但是一簇簇低矮楼群也给人一种舒适的感觉。与华为其他地方一样，我们的宿舍干净宽敞又整洁，各种设施一应俱全，还有中国厨师。说实话，来的第一天我心里挺满意的。
不过，我没想到，工作上的挑战很快迎面袭来。出师不利的首秀
博茨瓦纳一共有5家主流运营商，华为在当地的通信行业已经占据主流市场，我主要对接的是博茨瓦纳固网二牌的Y公司。对于小国的客户经理，一个客户群就由一个客户经理负责，也就是说，上到董事会CEO，下到工程师甚至门卫，都要由我一个人负责。如果客户群不够大，通常产品经理和交付团队也都是通用资源，这样的情况就决定了，小国的客户经理必须是一个全面而且更有韧性的客户经理。
我之前有工作经验，刚来的时候信心还比较足，但是随着业务的开展，发现自己似乎想得简单了一点。首先是语言上的不熟练，刚开始我用英语和客户交流总有点磕磕巴巴；其次是专业上的“生涩”，我入职时虽然经历了七个月的培训，但更多的是理论知识的学习，俗称“纸上谈兵”。如今在博茨瓦纳，我要直接和客户面对面交流，正如文章开头提到的那样，初次与客户的CTO见面，我就“悲剧”了。
其实在见CTO之前，我是做过很多准备的，比如熟记华为的产品和技术相关知识，但是客户CTO作为首席技术官，刚和我寒暄完就单刀直入，直接问了我几个现网具体问题的定位解决方案。我一听就懵了，我确实不够了解现网情况，根本没法立刻答上来。这时我才感觉到，在华为当客户经理，和自己以前在运营商当客户经理还真的不一样。以前我的客户主要是政府和企业，对他们内部的架构多多少少都有些了解，起码能说个大概。而如今，我的客户变成运营商了，可是对他们的现网，我还没有沉下去好好了解过。
初次见面，我就铩羽而归，这给我的非洲热血之旅浇了一盆凉水，我的工作开展随即也进入了低谷。由于“首秀”的失败，客户不愿意再和我沟通，每次约见都被拒绝，那段时间我很有挫败感，但绝不愿意就此认输。
我是一个长跑爱好者，在博茨瓦纳只要有时间都会去跑几圈，长期的跑步也让我有了感悟：一定要有耐性，遇到困难时不能放弃，坚持到最后总会迎来海阔天空。我曾经很讨厌跑步，讨厌那种呼吸不过来大喘的感觉，后来偶然间我发现，其实很多长跑的人自己也累，但是凭借着耐力，熬过那个最难受的阶段，就会迎来Runner’shigh，特别爽！跑步的哲学与为人处世的哲学有很多相通之处，我们的生活、工作都是这个道理，熬过去就是柳暗花明。
所以，我现在就是在长跑最难熬的阶段，只能也必须自己坚持熬下去。在被客户拒绝的那段时间，我除了找机会和客户说上话，最主要的努力就是提升、充实自己，熟悉当地和该运营商的情况，了解背景信息，恶补各类知识，向同事请教，做市场分析和洞察，自己思考客户业务发展的方向。
电梯间的5分钟
终于，在这天我的“长跑”迎来了转机，就在这五分钟，就在我和客户共同乘坐的小小的电梯间里。
我陪着客户从大堂走到电梯间，又和他一起上楼。和CTO先生寒暄了几句之后，我直接进入了主题，首先和客户简要说了一下他们现网存在的问题以及解决方案，然后基于我前段时间对客户准备发展宽带业务的了解，将我做的市场调研情况也给客户介绍了一下，告诉他哪些区域适合先行发展，应该采用什么模式开展……
我说着说着，发现CTO看我的目光变得柔和了起来。出了电梯，他的脚步也越来越慢，似乎很有兴趣听我在说的这些话。不知不觉我们已经从电梯间走到他办公室门口了，他一个伸手：“我们进去谈谈吧！”邀请我进入他的办公室，继续详谈。
就这样，靠着5分钟的逆转，我成功地转变了CTO对我的初次印象。其实我自己也知道，我说的那些市场分析和观点，并不见得比CTO想的高深多少，只不过在很多思路和观点上，我们不谋而合，在同一个频率上。让他感觉到，我不仅仅是在卖华为的产品和技术，也会站在他的角度，替他去多考虑一步。
和CTO熟络了以后，他也直言不讳地告诉我，第一次见面时他对我的印象的确不是很好，觉得我对客户不熟悉，准备不充分；但是一个月的时间过去后，他明显感觉到我做了很多功课。他喜欢肯学习的人，所以，在接下来的接触中他提出问题后，我只要不明白就立刻去学习。他告诉我，“我也知道你们很多东西不懂，没有关系，你和我说你不懂，但是你去学习，我们可以一起探讨，最后能解决我的问题，就够了。”
就这样我一步一步获得了客户的信任，后来在客户的重要项目中被“诚邀入场”。
“我们只接收你凌晨2点的邮件”
当世界上其他地方已经开始掀起5G浪潮时，博茨瓦纳连首都地区都还在做4G网络的优化和提升。当中国和欧洲的一些国家已经普及百兆宽带时，这里很多地区还在使用ADSL上网，当地人民的上网体验很差，网络费用还很昂贵。
为了改善这一点，Y公司这边决定部署光纤入户，并且首选华为签署了实验局项目，想看一看华为的产品和技术的实力，以及交付能力到底如何。这是一个CBD地段的实验局，是各种政要名流人员的官邸、商业中心集中的核心地带，我们称之为VIP区域。客户对于这个实验局非常重视，要求必须在1个月内快速完成高质量的交付。
我们常为“华为速度”骄傲，因为华为的交付速度已经很快了，但是这样一个项目一般来说也需要2个月，如今客户的期望时间直接给我们缩短了一半，看着客户那充满期待的眼神，我们只能坚持“办法总比困难多”的信念了。
作为一名客户经理，我是客户和华为之间沟通的桥梁。那段时间我这座桥梁承受了前所未有的压力。白天要和客户沟通，和交付团队一起上站点，晚上与团队一起对项目进展，输出材料发邮件给客户，汇报项目进展和第二天目标，经常忙到晚上一两点。我想着客户既然如此重视这件事，最好是让他们对进度有个及时的了解和掌控，所以每天以日报总结的形式给客户的CEO和CTO传递最新信息。
那段拼了老命的日子，得到了最好的回报——在整个团队的努力下，华为基本按期完成了交付。实验局的成功，让客户对华为更加信任和满意，这也为后来双方更多的合作打下基础。随后客户就与我们签署了价值数千万美元的项目，成为该客户历史上最大的一单合同。而华为，也即将给博茨瓦纳带来新的变化，随着光纤入户项目的大面积开展，将有更多的当地人从2M、4M的带宽，飞跃到50M甚至更高的带宽，用更加实惠的上网费用，享受到稳定流畅的上网体验。
这个项目还让我在客户高层那里流传下来一个梗，他们会开玩笑地和我说，“以后邮件必须凌晨2点发过来，否则我们不接受”。原来当时，我每天凌晨2点发出的邮件让他们很震惊，因为早上八点多他们又会在办公室里见到神采奕奕的我，一度客户们都怀疑我是不是不用睡觉，觉得我是不是修炼了什么神奇魔法。其实哪有什么魔法呀，全靠跑步时修炼出来的韧性和耐性，支撑着我度过那段时光。
现在，我来博茨瓦纳虽然不到一年，但我已经深深爱上了个国家，爱上了真诚善良的人民，我们团结友爱的办事处，还有得天独厚的自然资源——博茨瓦纳曾经被旅行圣经《孤独星球》评为世界“十大最佳旅行国家”的榜首，这里有非洲面积最大、风景最美的绿地奥卡万戈三角洲，可以乘坐越野车在辽阔的大草原上追逐猎豹、狮子和斑马的迁徙足迹，还可以在国家公园里看到百兽齐聚的壮观场景……
最重要的是，我也拥有了“非洲故事”，拥有了可以眉飞色舞讲给他人听的难忘经历。如今，心间热血未凉，我愿继续在非洲这片宽广大地上，贡献自己的小小力量，让更多人的生活得到改善，在万物互联的智能世界里，一起欣然向前。
来源：心声社区
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